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        2020年05月20日
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        時尚先鋒花店“被逼”做直播照樣靠品質感爆單了

        2020-05-20 15:52:49|來源:花卉報|作者:霍麗潔

        摘要:疫情對花店業的沖擊有目共睹,而對于身處都市核心商圈兒的時尚花店來說,房租、員工等成本更是“壓力山大”。


          疫情對花店業的沖擊有目共睹,而對于身處都市核心商圈兒的時尚花店來說,房租、員工等成本更是“壓力山大”。坐以待斃還是絕處逢生?時尚先鋒花店LaModa憑借“逆向思維”的插花互動直播,成功拉回了市場份額,更持續滿足了高端客戶的鮮花需求。
          LaModa創始人耿睿珵的理念是:不做傳統線上,而是把體驗感和美好精致的生活通過多媒體手段帶到客戶家里。他用了一種逆向思維:先假設客戶手里拿到花,他會有什么需求?還要哪些相關輔材?怎樣進行場景配置?是否需要插花指導?然后從這些點出發設計相應的直播內容。
          “老客戶,新玩兒法”。LaModa十年間積累了一批國際頂級奢侈品企業和豪宅客戶。疫情期間,企業客戶支出縮減,但并非沒有需求。“我不會先把直播本身的內容作為贏利點,而是用呈現美好生活的方式做直播策劃。”比如花藝直播中帶有雞尾酒直播、下午茶直播、音樂直播等,這些內容呈現后,企業客戶會主動要求與其自身奢侈產品相關的直播內容,以吸引他們自己的客戶。“相當于我把直播當成一場策劃活動出售,有故事腳本,有場景拍攝,有花和各類美好的生活場景,如房子、珠寶、皮包等。此外,還有廣告宣傳、客戶邀約等,可以看成是一條龍服務。”
          耿睿珵沒有選擇大眾直播平臺,而是使用私域直播頻道,只有定向邀約的客戶才能參與,并現場交流互動。“我們把花材、工具、器皿送去VIP客戶家里,再通過私域頻道的直播分享,為VIP客戶設定互動內容。客戶在家里就可以參與直播,并出現在直播間的畫面上。如果他插花中遇到困難,花藝老師可以當即指導。”
          LaModa的每個直播策劃出臺前都要經過市場調研,比如這期客戶是想學自然風還是架構,主題是關于客廳插花還是陽臺綠植布置,亦或是玄關、院子……開拓不同的設計方向,最終確定一個普遍關注的熱點進行細化。比如白色情人節前,花店模擬了一場情人節燭光晚餐場景:家中客廳、餐廳的長桌如何布置,配合晚餐的鮮花、蠟燭、餐盤如何設計擺放等。“當你賣給客人一種生活方式的時候,就是一個全套的室內軟裝概念,誰都會需要你。”耿睿珵說。
          直播中所有出鏡的花材、花器、工具都做了報價,可以打包銷售,讓客人參與直播的同時也就把貨賣出去了。為此,LaModa把“附加值”做得很高,比如萌寵瓷器搭配鮮花,即便鮮花枯萎了,萌寵依然是精致的工藝品可以保留下來。“這也是一種消費升級。很多客戶買了很多年花,現在更需要這種真實的服務。有專業花藝師幫忙分析,告訴你家里怎樣布置才能更好。”耿睿珵認為。
          接下來,LaModa的互動直播會突破上海地域,拓展到北京、廣州、成都,從而將影響逐步擴大。
          不用花店實體,只用直播方式就將所有花店的經營主張滲透到方方面面的客戶中,這是耿睿珵的成功。雖然營業額并沒有達到疫情前的標準,但是面對疫情不停步,反而不斷迎接新的挑戰,正驗證了LaModa的精神:潮流、先鋒、美好生活方式的開拓者。
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        文章關鍵詞: 花卉

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