<button id="8obwn"></button>

    <button id="8obwn"><object id="8obwn"></object></button>
      
      
      1. <th id="8obwn"><p id="8obwn"></p></th>
        2020年05月20日
        當前位置:首頁 > 中國花卉報 > 新聞 > 花卉 >

        必須入手的花園中心成功學

        2020-05-20 15:40:45|來源:花卉報|作者:薛光卿

        摘要:疫情之下,花卉植物線上銷售趨勢越發明顯,而線下遭遇不小挑戰。不少業內人士認為,線下有著線上不可代替的優勢,如展現植物之美、提升消費者體驗感等。


          疫情之下,花卉植物線上銷售趨勢越發明顯,而線下遭遇不小挑戰。不少業內人士認為,線下有著線上不可代替的優勢,如展現植物之美、提升消費者體驗感等。可線下銷售要如何“突破重圍”,近日,意大利花園中心打造“神手”Paolo Montagnini分享了他運營花園中心的私藏“干貨”。
          Paolo于1998年成立了一家商業咨詢公司———蒙塔格尼尼工作室(Studio Montagnini),主要從事零售領域的設計和咨詢業務,花園中心板塊業務是其最具激情的領域之一,主要從花園中心設計、戰略和營銷、財務管理控制、團隊組織和培訓四個主要商務領域展開業務。
          Paolo對中國市場的關注源于去年,當時一個中國企業家團在意大利參觀數個其設計的花園中心后,希望能在中國打造同樣的花園中心。為此,Paolo專門研究了中國市場,并制定了相關策略。分享中,Paolo重點圍繞兩大方面,一是想要成功經營花園中心的人需考慮的五大驅動力,二是花園中心成功運營的五大主題。
          驅動力1:外部設計表明了什么?Paolo表示,花園中心的選址非常重要,因為消費者普遍不愿多花時間“繞路”,優秀的外部設計會激起消費者興趣,提升轉化率,尤其是從十字路口到門店入口。
          驅動力2:內部路徑設計。對于花園中心,主要通道要寬闊自由,內部路徑開放且非強制性。
          驅動力3:產品區域的面積和順序。是從植物開始,還是從花園裝飾品、園藝工具開始?Paolo認為,經營者要把園藝中心的定位事先規劃好,這取決于個人選擇,沒有一套成功經驗是萬能的。
          驅動力4:產品的陳列及品類。Paolo指出,此方面要做到讓消費者一目了然,迅速找到設計者的初心和產品方案。
          驅動力5:關聯銷售和交叉品類。通過關聯產品陳列來引導更多潛在銷售機會,豐富產品文化,提高到店顧客的滿意度,同時提高客單價,這在Paolo看來是十分重要的。
          Paolo借鑒意大利及歐洲項目經驗分析,總結出驅動花園中心成功運營的五大主題。
          主題1:如何提高客單價(單筆訂單的平均收入)、客單量和客戶滿意度(以下方法是從歐洲消費者行為模式分析中獲得)。Paolo指出,提高客單價的方法有:做一個易于理解的產品分類,讓植物陳列更便于識別和方便客戶挑選;其他配套產品如花盆,選取適合植物的顏色和尺寸緊鄰擺放陳列;閱讀性強的展架更易激起客戶選擇產品的興趣;注重關聯產品如營養土、肥料等的配套銷售;突出植物所需配套產品的重要順序;建立產品文化,提高銷售額等。Paolo強調,對于可以提高訂單金額的關聯銷售,產品關聯組合要求擺放在主通道中能見度高的地方,即“暢銷區”。
          主題2:如何吸引消費者,做好產品文化,引導國民增加綠色消費,并在社會中傳遞這一文化。Paolo指出,經營者可在花園中心多用“綠色”概念,如建設樣板花園,直觀展示花園可以打造得多漂亮,以及如何實現它。也可通過教育引導消費者,提升客戶對綠色的渴望。
          主題3:建立季節性產品消費認知,讓產品持續處在季節性管理中。建立銷售終端的動態陳列,刺激消費,讓陳列一直與季節同頻。Paolo講,季節性在植物銷售中非常重要,如在歐洲,每年3月至5月的銷售額占全年的45%,因此為了在季節變化中能正確管理產品,店鋪必須進行銷售區域分析。
          Paolo舉例說,歐洲一家名為Floridea的花園中心在非常顯眼的地方設置了發布季節性產品的櫥窗陳列,進行創意銷售的同時刺激交叉銷售,雖然這對于一般的花園中心不是很好操作,但效果顯著。
          主題4:如何在有限空間內,結合季節和活動提高城市小型花園中心產品的周轉率,做好布局規劃。Paolo表示,小型城市花園中心必須遵循特定原則,根據輻射范圍內群體的特定需求去運營。他建議,做一個靈活區域,展示時盡可能少用貨架,多用地面展臺以及獨立的展示島臺;選品管理要廣度大一些,深度少一些;為每個品類產品選擇周轉率最高的產品;給客戶建議時不要提供太多同類選擇,根據當地消費水平去調整價位。
          在城市花園中心的布局上,Paolo建議,可使用矮凳展臺對當前產品進行重新陳列,墻面展架主要用于全年銷售產品的陳列,但SKU數量需進行調整。舉例來說,春季花瓶的SKU應比秋季有更多色彩選擇。
          主題5:哪些是主要財務控制參數,以及歐洲市場的數值參考。Paolo指出,對于花園中心的KPI(關鍵績效指標),不同的參數值會根據銷售區域的形式、位置和輻射范圍特征發生很大變化。
        \

        植物陳列案例

        \

        花盆陳列案例

        \

        櫥窗陳列案例

        文章關鍵詞: 花園

        中國花卉報社 | 關于我們 | 法律申明 | 人員招聘 | 友情鏈接 | 廣告服務 | 網站地圖 | 聯系我們 | 投稿中心
        Copyright (C) 2003-2017 China Flower & Gardening News All rights reserved
        北京市通信管理局 京ICP備14020426號-1
        版權所有:中國花卉網 Email:admin@china-flower.com
        激情性爱视频全集黄色 - 视频 - 在线观看 - 影视资讯 - 悠然网